6月19日，在中国团餐供应链创新峰会上，团餐谋主编如风与正大集团资深副总裁马英龙、松乔餐饮董事长窦大海、新大陆智能溯源副总经理*琦、亦芙德供应链南京分公司总经理李新辉现场进行了交流，大家就“新时代团餐供应链管理的痛点与难点”为主题进行了讨论，以下为本次沙龙的对话实录，供大家参考。
本次嘉宾互动信息量较大，全文大概6千多字，请您慢慢细品。
团餐供应链服务，
大家到底在服务什么？
如风：在座各位都是在团餐供应链环节提供服务的企业，大家在这个服务环节中有什么样作用和价值？
马英龙：正大从前两年开始正式组建供应链公司，以前我们已经对各家食品企业和餐饮企业做了这样一些服务，特别是对餐饮企业，正大提供各种各样的食材，包括猪、鸡、蛋和海产品，因为正大本身具有生产基地，所以我们的产业我们都是叫一条龙，从开始育种到最后变成食品，这是整个正大全产业链的。这个上面正大有一定的优势，前两年开始我们提出要让整个集团的食品工厂为全国的餐饮服务，所以它的模式将来可能会和索迪斯相像。
前几年我们做了摸索，这些年我们正式进入这一领域做B2B的业务，实际上正大集团的B2B就是餐饮供应链。
窦大海：我们是传统做团餐企业的。我们还有一个好煮夫快餐工厂，主要是做冷鲜链的盒饭，以及调理包等产品。目前是服务山东周边的便利店、连锁快餐和连锁外卖渠道。在中餐标准化，或者是冷链标准化方面，大家有想要了解的话，我很乐意和大家分享。
*琦：我们是做餐饮智能溯源的。在食品追溯上，我们年和农村农业部和商务部一起，参与了最早版本的食品安全的制定。
团餐这块的追溯，去年年初在疫情的时候，我们沉下心来在技术和产品上投入很大的力量做这块的研究。目前刚刚有几位领导讲团餐时讲到了食品安全这块，溯源这块有多么艰辛和多么难做。
说实话，中国食品安全追溯本质上并不是技术上解决不了的问题，而是整个使用农产品经营的过程中，流通的过程中，一些习惯和方式导致了这块的追溯无法做到精品化追溯。刚才有人说鸡蛋的追溯，如果鸡蛋的追溯都做不到那就不用做了。因为典型的做鸡蛋追溯的企业都在做标准品的追溯，比如说矿泉水。现在在非标的追溯上，全国做得大的龙头企业是没有一个好的解决方案解决的。
在年，国家在猪肉、羊肉、牛肉三块的追溯上是有一个标准化的制定过程。然后猪肉经过这十几年整个的食品安全管理，它是做到了真正意义上的追溯。为什么菜和其他的品类做不到，举个最简单的例子，在我们国家猪肉是有一个部门在管的，是有立法的，其他的蔬菜类和水产类是没有部门在管的，比如说青椒，你不可能有一个部门管，包括水产上，没有部门在管，也没有立法支撑，所以产品链条上无法做到精准化追溯。
刚才听领导们讲完我也思考了一下，在团餐供应链上的追溯，我们到底追什么？有的人还停留在过去，比如说商务部年颁布的标准，要求单一产品的追溯，你到底追什么？个蔬菜的品种，你能精准追到它的一个单品吗？我相信不管哪家技术企业也无法解决这个问题，因为整个流通的过程中，你的批次和生产时间和运输时间，不管你是通过传感器的方式或者是软件解决方案，都是无法做到精准化追溯。
那我们追什么？今年我们在杭州做了试点，我们将追溯的性质变掉，过去我们是追溯物上，生命周期和流通过程，我们是不是换个思维，在追溯物的基础上，将责任主体的信息化做到更清晰，模糊化追物。刚才陈总讲得对，过去的追溯都是为故事服务的，都是讲故事，确实是这样的，花了很多钱做了很多城市的试点，但是真正意义上的追溯做不到，不是*府的监管问题，也不是技术问题，是整个中国农产品的流通过程，导致了做非标农产品的追溯做不到，所以这块与各位领导和与会嘉宾多多探讨，尤其是在团餐供应链的追溯方面。
李新辉：亦芙德是专注于团餐领域的食材的供应链，其实我觉得很多供应链的前身和出发点都带着一定自身的私域流量。什么叫私域流量？就是本来是有一定的体量和基础往前跨了一步。其实我在南京认识很多的朋友，我和他们说我是来送菜的，他们也说你就是来送菜的，但是供应链和送菜性质就不一样了，送菜很简单，夫妻老婆店骑一个车，看看哪个市场的菜便宜2毛，鱼便宜，就是随意的市场行为。但是做了供应链，我就感觉供应链像是计划经济，它完全是一个可以预判和可以设计的，就像团餐更是如此。
服务团餐和社餐
供应链有什么不同？
如风：大家都在说团餐的供应链和社餐不一样,不一样到底在哪，团餐供应链到底有怎样的特点，服务的难点在哪里？
马英龙：社会餐饮在街上看到，团餐看不着，团餐偷偷挣钱，这是团餐的特点。团餐对产品的成本要求更敏感一些。因为他在那边挣的那个钱是可以完全算回来的，毛利率50%还是60%，还是40%，算完倒推过来食材成本。
以正大的品质价钱会高一些，但是你卖高了企业不挣钱，所以我们得想办法让产品优质还得低价，团餐企业都有这样的需求。那我们和集团董事长也探讨过这个问题，我们集团董事长的理念就是优质高价，那我质量好就应该比你贵，正大这么多年也是这样做的，他也能做到强，食品行业应该是第4名的。
经过探讨，董事长是说好东西还要便宜，所以全集团都在想办法怎样把成本压一压。原来我们的体系是给日本、美国、欧洲的供给的，所以食材的标准是按欧美和日本体系来的。
相对国内，国外要求相对更高。现在正大出口是国内国外一条产线，没有第二条。这样的情况下怎样把成本降低，满足团餐客户的需求，这是目前给我们的挑战。好消息是我们已经看到了这样的案例出来，我们还是有办法的，只是以前没琢磨。
所以下一步我们和麦金地、链融的陈总这边合作，还有张总，我们会尽快往前推动。也包括和各位团餐供应链，正大想把东西搞便宜一点，但是质量不会下降。
*琦：如何在团餐领域在过去吃得饱、吃得好吃得更加安全，这是我们深入研究的问题。去年在杭州我们碰到了典型的例子，在用一种品牌食用油，一家团餐企业用，然后油里添了一点东西，然后出现了问题，然后市场监管局罚了团餐企业。
按道理是应该找这个油，后来我们就思考追溯是有什么意义？我们觉得这个追溯还是要回归到本质，就是从主体责任出发，到底谁把这桶油送到这里的，然后这个油又从哪个工厂来的，里面所添加的是谁添加的，回归是主体责任的问题。在精准化追溯主体责任的同时，模糊化追这个物，这是食品安全产业上的方向。
过去中国十五年的食品安全追溯探索中，做单品追溯是失败的，有可能再过十年、二十年，我们国家的发展能够达到欧美和日本，将所有的菜做净菜，预包装包装好，未来精准化追溯。但是在农贸市场、田间市场，地菜卖到餐桌，是无法精准化的。所以如何吃得安全，如何让团餐经营者规避食品安全的风险，是在追溯过程中面临的问题。这也是新大陆未来两年在团餐上研究的一个主力方向。
今年我们和中国饭店协会做了一个“银杏链”的东西，可能有些团餐企业听说过，就是我们未来想为各位团餐企业引入更好的供应商。目前我们平台上入驻的供应商都是头部优质的，我们想着在供应链上如何压下来，而且保证品质比过去好，比过去来得更加安全。
李新辉：团餐和社餐供应链有很大不同，团餐所有的菜单都是提早预制的，有一个礼拜的菜单，我有这么多的客户，下个礼拜吃多少都是有计划的，这就是对团餐供应链来说，就做一个有计划的组织和有计划的供应。
拿送菜和供应链这两个概念来做对比，其实送菜我今天送过去，今天这家店用了哪些食材，用了哪些产品，用到了就用掉了，无非送过去人家觉得新不新鲜，价格贵不贵。
其实供应链我是非常认同前面蓝总说到的数据的管理，其实供应链就是数据的管理，就是要把所有的痕迹留下来，将所有的痕迹做一定的分析，才能把送菜这件事做得更有计划性。甚至下个礼拜的土豆还在内蒙的地里，下个礼拜的禽类还在圈养的屠宰场，这就是我们团餐找到的点。
团餐企业想要
什么样的供应链服务？
如风：正大和新大陆都服务团餐企业，他们感觉团餐和社餐服务上有一些不一样的点，想问一下松乔窦总，作为团餐企业，您是否认同他们的观点？从团餐企业自身的需求来看，觉得目前团餐供应链的痛点在哪里？有没有找到解决方案？
窦大海：正大的领导说得很对的一点是社餐大家可以看到，团餐是封闭或半封闭的市场。第二个社餐就是我经常所说的一个话，即人走饭不走，饭走人不走。就是在流动的场合，我们经常看到的是李先生牛肉面，就是真功夫，因为那是流动人口，产品不动。但是团餐是人不流动，产品要流动，这里面就有很大的差异。
我说一个难点，为什么现在大家都盯团餐供应链，但是团餐供应链这几年也未见到实际突破的东西。我觉得两件事蛮难的，第一件事是大家别太不把团餐供应链当一回事，就是每个企业都认为自己干得了团餐供应链，刚才冯老师也说这是系统工程，涉及到产品的标准化、管理信息化、智能设备和现场管理精益化，涉及到食品安全的各种追溯等，这不是哪个企业你靠一己之力能完成的事情。但是现在很多的企业都在努力投钱做自己不擅长的事，因为我们对团餐供应链这件事缺乏最起码的敬畏，所以我们都想做。但是都做的结果就是大家普遍内耗。
另外是大家又太把自己当回事了，然后总觉得我们的能力很强，总觉得我们可以整合别人，然后又没有一个人愿意被别人整合，这就有一个很大的问题。实际上今天大会设计的背板特别好，就是下面这些网状节点，每一个小亮点都很好。
对于绝大多数的团餐企业，无论你是做智能设备、做信息化的，还是做食材的，还是做食品工厂的，我觉得我们每个人努力做成网状图上最亮的，在那个点上做成最亮的点，能够被别人整合，让别人愿意和你对接和链接，否则做多大都没有用。
你会因为正大的规模到了现在，但是他的产品就是比别人贵，你就一定买它吗？我觉得我们领导不会面临这样的困惑，我做得好就是比别人稍贵一点你都不买我的，你想你能够把这个食材比正大好还比它便宜吗？不可能。
所以每家企业如果能够在网状布局和每个点上精耕细作，做到比别人都亮，做到别人愿意看到你愿意和你对接，就愿意和你合作，就非常了不起了，何必自己织一张网，而这张网还是暗网，谁都看不到你，没有意义。所以我觉得团餐供应链喊了这么几年做不起来，最重要的是解决这一心态，这个事一定干得起来。
垂直第三方团餐供应链：
不从产品差价上找利润
如风：亦芙德作为垂直精准的第三方团餐的供应链公司，这两年的发展非常迅速，我们想了解一下以亦芙德这两年所积累的经验，不论是企业自建还是第三方供应，在供应链这块整体的管理上，您有哪些经验可以分享一下？
李新辉：其实我们是走过一点弯路，比如做供应链你东西越多越好，客户要什么都有，客户只要订单过来我都能提供，这对供应链管理来说难度太大。我们在很大程度地缩减我们的SKU，我们会逐步通过一些分析，将团餐里面更能集中于做供应链配送的品项，逐步逐步地筛选出来，通过数据的积累和分析。然后通过这样一些被接受式的订单，我们试图去反过来引导式地去销售。
就像前面马总所说的，做更优质的产品，但是价格还要低，这其实也是有矛盾的，也是很难的。对团餐客户来说这是期待，要么马总没赚钱，要么供应商不赚钱，团餐客户是喜欢的。
我们希望赚什么钱呢？所有的SKU里，我知道这些客户未来一段时间里它所要消耗的品类，在哪几大类。分别从哪里更直接地预定地固定下来。如果我说这个礼拜需要多少西红柿，那我直接在西红柿的源头我就让它多少西红柿给你固定销售掉，中间的成本不需要额外产生，中间损坏和坏掉的概率低很多，我们赚这种钱，我们不赚你的利润贴给我，不需要，还有别的产品也好。
现在的价格太透明了，要把品质做好然后价格下来太难了。包括今年上半年整个油的趋势真的是心惊肉跳的，所以我们是希望有计划地去减少中间的一些环节，减少一些成本，然后团餐这边他能享受到他的优惠，然后通过我们所付出的努力，我们赚我们所付出环节的钱，这是我们想要发力的。