上篇说，国庆假期在家对这一年做了复盘，并且完成了写复盘文章的指标，然后就一不小心搞出了万字长文。
于是拆了两篇，昨天发了管理篇。今天这篇是战略篇。
一、创业公司早期最重要的是什么？PMF创业公司无论是切入新赛道，还是既有赛道的细分市场，早期最重要的都是ProductMarketFit，没有比这个更重要。
创业第一年，我们的会员制产品为什么失败了，就是因为对于职业课程产品来说，用户来学习的期望，就是真的希望有所改变，但纯内容的产品太薄了，只能听个启发感，用户根本不会自发去行动，不行动就没有效果，就不解决问题，最终就不符合他当初来的期望，也就不会有口碑和复购。
当时的产品就好比，直接扔给用户一堆减肥书，他第二年是不会续的，因为他根本就没有行动，而减肥是要行动的。
但如果我们给用户交付一个减肥课，每天督促他跟着你练习，还搭配各种营养建议，两周之后他就能看到一点成果了，那么这时候他就会继续跟着我们学习。而且，做这个产品，竞争力肯定会比只卖减肥书的更强，商业价值也更高。
所以这两年不少知识付费公司都在往深搞教育。
但是，其实知识付费形式如果不做职业，而是做其他领域，比如历史人文，这就很好，因为一个成年人学历史人文的期望，就是开拓视野，顺便跟朋友吹吹牛，并没有期望有什么行动或者什么效果。
找对需求，并用产品很好地满足需求，创业初期最重要的就是这个。
所以我在管理篇总结的，为什么早期CEO应该自己管销售管市场，因为这样才能理解用户需求、调整产品。
PMF里面最关键的，是理解用户需求。听起来很简单，做起来特别难。关于需求，我的几个认识：
1、需求=需要+解决方案
需求=需要+解决方案。比如我需要从浦东到浦西，解决方案是打车，所以我的需求是快速打到一辆车送我从浦东到浦西，而滴滴就满足了这个需求。但如果我的解决方案是公交车，需求就不一样了。
2、需求是会变的，需求的变化往往伴随创业的机会
如果需求没有发生变化，市场上就已经有产品满足这个需求了，那么基本上没有创业公司什么机会，所以创业的机会，都是伴随需求的变化而来的。
需求的变化，有可能是“需要”的变化，也有可能是“解决方案”的变化。
比如过去人们对职业的需要基本是赚钱谋生，而现在90后95后进入职场，他们对于职业的需要就有了“认可”“成就感”“被尊重”等等，所以之前网上流传一个图片，关于不同年代职场人离职的原因。这个就是“需要”的变化。
而解决方案的变化带来的需求变化，则更加普遍，尤其当科技发展和基础设施变化之后。比如有了移动互联网，从前叫车是扬招，后来就有了网约车，这就是解决方案的变化。
3、可以分为“有明确解决方案”和“不明确解决方案”
从解决方案来区分，用户的需求可以分为两大类，一类是他心智里面有明确解决方案的，另一类是没有的。
比如，打车的需求，我们是有明确解决方案的，都知道用滴滴叫车。但比如说减肥，其实就没有，可以喝减肥茶，吃减肥药，报减肥课，节食，甚至来个缩胃手术，等等。
这里不明确解决方案，可能是因为用户欠缺专业性，也可能是需要整合现有的产品才能成为解决方案。医疗、教育领域里面，很多都是这样的需求。
4、越来越多的产品，从需要开始切，因为用户是不明确解决方案的
互联网发展到今天，我们会发现，在用户心中有明确解决方案的那些需求，早已被满足得差不多了，除非等到基础设施发生变化。
所以，很多产品必须从“需要”开始切，也就是用户有需要，但由于信息不对称、没有专业能力等等，他没有明确的解决方案。这时候，产品就需要给到用户一个解决方案，并且要让用户相信这个解决方案是有效的，且最后真的能够有效。
比如上面说的减肥，现在很多减肥产品不是单一维度的，而是综合了锻炼+营养+辅导的训练营甚至一对一服务。
这类从“需要”切的产品，一般不能做得太轻薄，太轻薄解决不了问题的话，往往会造成用户流失。
从这个角度来说，为什么知识付费不是一个解决职业问题的好产品，因为解决不了任何实际问题，即便用户在购买的时候，相信这个产品能帮他，但后续没有得到帮助，就会离开，就会对这个解决方案产生不信任。
这类产品，需要说服用户解决方案是靠谱的。
我们看现在一些教育产品，很多会用社群试听课的方式，为什么不约而同地都用这个方式，因为用户有解决问题的需要，但在很多的教育领域，用户往往缺乏专业知识的判断，不知道解决方案是什么、应该学什么，所以社群试听课一边让用户听课，一边告诉用户为什么这个课程能够解决他的问题。
通过不断宣传和教育用户，加上产品有效的话，该解决方案有希望占领用户心智，从而在目标用户群体中变成“有明确解决方案的需求”。
而且这个过程一旦用户认可了你的解决方案，忠诚度是极高的，会具备经济学中的“刚需”属性，也就是他认可了这个解决方案后，对价格是没有那么敏感的。
5、从“需要”开始切的产品，需要产品设计能力、用户运营能力、数据分析能力
从“需要”切的产品，背后需要有三个重要能力：1）产品设计能力，因为产品就是解决方案，得让用户相信它有效，并且最后真的有效，并且产品设计需要考虑到用户的长期留存；2）用户运营能力，用户的需要是长期存在的，维护好用户关系，持续满足对方的需要；3）数据分析能力，用数据来精准分析和满足用户需要。
二、创业公司要不要花钱搞增长？看长肥还是长壮。
CEO都会
