文/马梓开
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对于销售团队，最常见的一句形容词就是：铁打的营盘流水的兵。因为在很多人看来，销售团队的稳定性通常是比较差的。
那么，销售团队的稳定性强，对公司有利，还是稳定性差对公司更有利呢？
从实际出发，我所经历过的销售团队，我所带领过的销售团队，我发现有一个共同点：那些经营稳健、生意蒸蒸日上的公司，通常销售团队的稳定性是比较高的；而那些经营局面忽高忽低，或者一直处于亏损边缘的企业，销售团队的稳定性是比较差的。
稳定性高的团队，也不是没有什么人员变化，而是人员的变化比较小，每年始终保持在10%上下。
稳定性差的团队，销售人员的变动率则每年则会高达50%甚至更多。
01稳定性强的销售团队
稳定性强的销售团队，通常是因为有着领导有力、策略适宜的销售主管，而且这类团队，通常是执行力强、销售绩效良好的。当然，销售团队之所以能稳定，也来自于产品适合市场，品牌推广适应市场需求，适应企业经营状况。
稳定性强的销售团队，销售主管首先是稳定的。销售主管的稳定，显然是团队稳定的重要因素。如果销售主管经常变化，那么销售团队是不可能稳定的。因为“一朝天子一朝臣”嘛。
我们在稳定性强的销售团队中可以发现，大家工作状态良好，工作的绩效比较高，而大家的收入也是中上水准。因为工作顺心，业务开展顺意，大家收入也不错，所以每个人的工作当然是充满干劲的。一个好的局面总是多方面良性因素的有力结合，而一个较差的局面，当然是多方面负面因素的得力配合。
稳定的，通常也是高效的；即便不是高效的，也至少能达到企业老板及经营层的最低要求，这是销售团队得以稳定的前提。
02稳定性差的销售团队
相比那些稳定性强的销售团队，稳定性差的销售团队，总是会出现各种各样的问题。而在这种稳定性差的销售团队中，销售主管也是常常在变，甚至每年都在变。
结合我的个人经历，这些稳定性差的销售团队，最常出现的问题是：
·公司产品质量差
公司产品质量差，销售人员就无法面对客户，无法面对和客户之间的关系处理。产品质量差的公司，通常客户关系都是很糟糕的。这类公司必须通过开发新的客户来实现对产品质量异议的克服。为什么这类企业不能改善产品质量呢？因为产品质量的改善，是一个复杂而系统性强的工作。越是复杂的产品，产品质量的改善难度就越高。
为什么产品质量不好还能卖得动呢？因为质量差呈现出一种波动性和一种概率性。有时候会正常，有时候会不怎么正常。与其面对老客户的苛责，不如引导新客户的认可。这类公司这样做，销售团队当然就有点勉为其难了。那些想拥有更好客户资源，想积累自己行业人脉的销售人员，那些想要实现业绩快速增长的销售人员，就不得不另谋出路，离开企业。
·销售待遇不合理
销售人员的待遇不合理是销售人员流动最常见的原因。不愿意给销售人员合理薪酬的各类老板、各类企业我都遇到过很多。
销售待遇不合理，通常就是底薪偏低，提成同样偏低这种表现。
有些公司，底薪还过得去，但是老板不愿意给像样的提成，那些想要快速提高收入的销售人员肯定就留不住；有些公司，看起来底薪不高，但是提成很高。咋一看很吸引销售人员，结果销售人员真正进来了，才发现业务拓展很难进行。这里原因就很多了，有些是因为行业压根不成熟，市场不接受产品导致的；有些是因为企业缺乏系统营销思维，单纯靠销售人员的单打独斗；有些则是因为销售业绩的形成缺乏持续性，有一单没一单的。
销售待遇不合理，销售人员的收入就不会高。于是销售人员的流失率自然就比较高。
·团队文化不好
有些销售团队，是因为团队文化不好而造成人员的稳定性比较差的。
团队文化不好，当然问题主要出在销售管理人员这里。为什么团队文化不好，销售人员离职率高，而销售管理人员却很稳定呢？这往往是因为销售管理人员和老板有着各种密切关系，或者是亲戚，或者是朋友，或者有利益关系。
上面的团队主管为人差，喜欢搞一些小小的阴谋诡计，喜欢搞一些部门内的勾心斗角，只用和自己关系铁的人，只在意下属是不是巴结自己，这种销售团队的稳定性通常也是比较差的。
·老板喜新厌旧，销售主管离职率高
还有一种情况，就是企业老板的个性比较少见。这类老板总是苛责销售主管，总是提出各种奇葩的而自以为合理的要求，或者总是舍不得给销售主管授权，偏偏却对销售业绩有着病态的追求。这种情况下，销售主管的离职率就会比较高。销售主管的离职率高，自然就会带来销售团队稳定性很差的结果。
想想看，每个销售主管的思路不同，方法不同，行事风格各异。销售主管不断改变，总有些销售人员无法适应。既然无法适应，当然离职就是最好的办法。“此处不留爷，自有留爷处”。
当然，除了上面这四种情况，销售人员稳定性差的原因还有很多。整体来说，就是待遇不好，氛围不好，业绩不好，老板不好等等原因造成的。
03销售团队维持稳定很重要吗？
销售团队维持较好的稳定性是不是特别重要呢？是的！
如果一家公司的销售团队人员变化大，甚至连销售主管都经常变化，那么这种公司在客户心目中是有病的。一个有病的公司，自然在客户眼中是不正常的，也被客户所瞧不起。
其次，如果新老交替频繁，那么新的销售人员总要不断学习和适应，离职的销售人员则往往带着不满情绪离开。这些销售人员会放大对于公司不利的形象，会传播公司的负面消息。通常情况下，有30%~50%的销售人员在离职后，仍然在同行业中的其他企业工作。所以久而久之，公司在行业中的声誉就会变得特别差。
再次，稳定的销售团队，销售人员才能更适应公司文化，更适应公司产品，更适应公司发展需要，因为销售人员对公司实在是太了解了，对产品实在是太熟悉了，对客户也是在是太熟知了。因为这种熟悉和了解，正是一种积累的结果；也是一种推动业务不断向上的因素。
第四，稳定的团队才能形成更好的凝聚力和战斗力，而稳定性差的团队，人员总处于磨合之中。等到磨合得差不多了，可能就要分开了。我们从销售团队以外的任何其他团队中也能发现类似情况。几乎所有创造奇迹的团队，创造高绩效的团队，都是稳定的，或者基本稳定的。
04想要团队稳定，就要避免错误做法
如果企业想要保持团队的稳定性，进而打造出优秀甚至顶尖的销售团队，就要避免错误做法。
结合我们上面所叙述的，需要避免的错误做法包括：
第一，底薪过低
底薪过低，甚至无底薪，是销售稳定性的死敌。
在任何销售团队中，也无论企业发展到任何阶段，销售团队都需要有合理的底薪。
我们在个别企业会发现一些现象，比如底薪很低，但是销售业绩还不错。这种情况是比较特殊的，因为这些公司在创业期较为艰难时，招聘到的是刚刚毕业的大学生，随着企业的发展，销售慢慢才做出名堂。于是企业中只有较少的骨干力量，这些人主要的收入来源是其提成而不是底薪。但是销售
新人继续沿用落后的底薪，那么或者压根招不到人，或者招到的人干两三个月就流失了。
第二，提成设计及发放不合理
关于销售提成，有各种各样的设计方式和发放方式。
有些公司是舍不得给销售人员合理的高提成，所以留不住人；有些公司则是因为看起来提成很高，但是对提成的发放做出了很多不合理的限制，所以销售人员到头来还是拿不到多少提成。
不论企业怎么定薪酬方式，销售人员拿到手的才是真金白银。
所以，如果提成太低是不可取的；如果提成发放不合理，限制条件太多，也同样是不合理的。
第三，老板与营销管理者之间的关系问题
想要令销售团队保持稳定，作为老板就要处理好他和营销管理者之间的关系。
老板不应该等着营销总监或其他销售主管主动来维系这种关系，作为正常的工作关系，老板应该掌握主动，并表明其对于销售团队的明确授权、客观评估与积极信赖。如果老板不愿授权，不相信销售主管，不给予有力支持，或者过度放权，都是不好的倾向。
第四，清晰的晋升机制和留人机制
要保持销售团队的稳定性，企业需要建立清晰的晋升机制，明确的留人机制。对那些做出重要贡献但是却缺乏晋升可能的销售人员，应该给予其他更多荣誉和福利。如果企业没有晋升机制，就应该着眼于尽快设计和落实；如果企业缺乏留人机制，就要予以完善而不是听之任之。
第五，真的关心销售人员的未来吗？
作为企业，如何定位销售人员是很重要的问题。有些企业老板把销售人员定位于实现业绩的工具和过程，这种情况下企业对销售人员所表现出来的态度，自然就会令销售人员感到自己不被信任，不被推崇，而仅仅只